安徽玉龍新材料科技有限公司的新型潤管劑——泵潤通，完全替代潤泵砂漿，是一種新型的清潔、節(jié)能、環(huán)保的產(chǎn)品，可以將潤泵砂漿的成本節(jié)省至少百分之八十，下面進行泵潤通產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢分析。

一、優(yōu)勢分析：

1、價格優(yōu)勢。價格優(yōu)勢是泵潤通最大的優(yōu)勢，我們公司的潤管劑產(chǎn)品定價在5元/袋，據(jù)我們調(diào)查了解到的市場上的幾家生產(chǎn)泵車潤管劑的產(chǎn)品，這幾家在技術(shù)和質(zhì)量上是可以與我們相媲美的，另外，如后來出來的河南的泵送達，山西永城的潤管劑，質(zhì)量上與我們沒有可比性。在相同質(zhì)量的產(chǎn)品中，我們的價格有優(yōu)勢，在同等的價格中，我們的質(zhì)量有優(yōu)勢。

2、競爭對手不多，目前市場屬于空缺市場，容易進入。目前我們調(diào)查到的市場上的競爭對手就是以上的幾家，在新市場的開始，在市場達到飽和之前我們有充足的時間做準備，占據(jù)市場的一席之地。

3、成本控制優(yōu)勢。因為我們的潤管劑是自產(chǎn)自銷的形式，這就有利于我們的成本控制，也有利于我們的產(chǎn)品定價。

4、專門的銷售部門。我們針對泵潤通產(chǎn)品成立了專門的銷售部門，據(jù)我們的市場調(diào)查，目前的幾家競爭對手是沒有成立專門的銷售部門的，而且沒有專業(yè)的銷售方案的話術(shù)技巧，因此我們可以在銷售中占據(jù)先機。

5、混凝土行業(yè)的競爭加劇。今年的房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，混凝土行業(yè)的競爭加劇，砂漿免費，成為一項服務(wù)，已然在競爭中占據(jù)著重要的因素，也成為了競標的一項籌碼。這就非常有利于我們的產(chǎn)品進入。我們可以從節(jié)省資金和砂漿成本的角度來闡述我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，這將會更加吸引顧客來購買我們的產(chǎn)品。

6、遠距離運輸。泵車遠距離運輸混凝土和砂漿，例如在50公里以上，會讓砂漿和混凝土粘在一起，這樣會降低混凝土的強度。我們可以從這個角度來闡述我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，以吸引顧客。

7、專門的業(yè)務(wù)人員到現(xiàn)場進行指導。我們的電話營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)和電話溝通，針對有意向的客戶，我們會有專門的技術(shù)人員進行現(xiàn)場指導，這在一定程度上讓顧客覺得我們的服務(wù)和誠意，會有利于我們的銷售進程，而且電話營銷和業(yè)務(wù)人員相互配合，行動方便而不盲目。

8、混凝土公司的利益吸引。對混凝土公司來說，利潤放在第一位，我們想出來的一系列可以吸引客戶的利潤點對混凝土公司和混凝土攪拌站來說是有吸引的。

9、增強工程質(zhì)量安全。我們的產(chǎn)品特點就是完全替代潤泵砂漿，不會造成混凝土強度的降低，而且起到保護泵管的作用，可以從增強工程質(zhì)量安全的角度去吸引客戶。

10、目前我們針對“一方砂漿當一方混凝土賣的”的問題，我們針對不同地區(qū)想出了不同的解決方案，有以下三種：

（1）潤泵當做一項服務(wù)，贏得競爭。我們針對行業(yè)競爭激烈的區(qū)域，砂漿是免費的，我們可以建議他們把潤泵當做一項服務(wù)，以廉價的免費潤泵當做贏得競爭的籌碼。

（2）按次收費。針對政策嚴謹?shù)牡赜颍こ藤|(zhì)量要求較高。建議泵站和工地去溝通，按次收費潤管費用，可以讓泵站賺取利潤。

（3）9+1模式。我們可以闡述江蘇的模式，有的企業(yè)在利益和道義的選擇上，還是會選擇利益。那么這個模式對他們來說事可行的。

11、產(chǎn)品包裝簡單，便于攜帶。我們的產(chǎn)品一袋是300克，包裝簡單，精美，便于攜帶。一般情況下，打一次泵，一袋即可。簡單，輕便。

12、縮短生產(chǎn)周期。不管是混凝土攪拌站還是施工方使用我們的產(chǎn)品，可以大大縮短他們的工程周期，這就為他們節(jié)省了大量的時間，商人最重要的就是時間，時間的節(jié)省和他們利潤的賺取在一定程度上是成正比的。

二、劣勢分析：

1、顧客都在觀望，不敢用。因為是新產(chǎn)品，舊有的模式需要時間去打破，客戶的心理防線沒有突破，都在觀望，在一個區(qū)域中，誰也不想當這個區(qū)域的率先實踐者。這就在很大程度上延長我們的銷售時間和困難。雖然我們只要找到一個率先使用該產(chǎn)品的客戶，以后該區(qū)域的銷售就會相對容易，但是這樣的一個愿意率先實踐的人是非常難找，而且難以溝通的。

2、利潤點不易吸引顧客。我們所想出的利潤點，無法再很大程度上吸引顧客。在一方砂漿當做一方混凝土賣的基礎(chǔ)上，砂漿是他們的最大的利潤點，他們會認為我們的產(chǎn)品是一個可有可無的東西，根本不急于一時，反而會覺得會降低他們的砂漿銷售所帶來的利潤。我們無法在利潤上加大吸引點，不易吸引顧客。

3、參考模式有區(qū)域限制。因為各個區(qū)域有不同的政策，不同的當?shù)貭顩r，我們的參考模式有很大的區(qū)域限制，沒有一個完美的利潤的方案，讓對方賺取足夠的利潤，說服力太弱。在優(yōu)勢當中我們所闡述的三點解決“一方砂漿當一方混凝土賣的”這一系列的問題上，也有它自身的局限性。如：

（1）把首先有明顯的區(qū)域限制，其次我們無法進行精準的區(qū)域市場調(diào)查，不了解當?shù)氐幕炷列袠I(yè)的市場競爭狀況，無法得到精確的調(diào)查結(jié)果。

（2）百分之九十的情況，砂漿都打在混凝土里面的，似乎成為一個潛規(guī)則，我們很難從在工程質(zhì)量的角度去溝通，所以按次收費的解決方案有難度。

（3）對于要過地磅的區(qū)域，9+1的模式行不通，對于講究誠信，為人正直的顧客，這種方法會行不通，反而有會產(chǎn)生反感的風險。

4、推廣的周期較長。預計需要半年到三年的時間去推廣，在這個過程中，極容易會打擊銷售人員的信心。

5、思想上很難接受。有的顧客對新產(chǎn)品的接受能力不強，不愿意去改變舊有的模式，怕承擔風險。

6、思想上接受的，行動上不接受。有的顧客即使接受了產(chǎn)品，他需要去和上下級去溝通，一旦在行動上會受到限制和阻礙，就會放棄。他會覺得這個產(chǎn)品也不是一個急需要去接受的一個產(chǎn)品，后期聯(lián)系和溝通會很難。

7、對方覺得使用起來較麻煩。在電話溝通的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，有不少顧客覺得用水攪拌非常麻煩，工地上沒有水之類的問題，即使我們用利益吸引和成本節(jié)省的話術(shù)，也很難動心。

8、有自己獨立的供應(yīng)商，不愿意去改變。我們打電話過程中發(fā)現(xiàn)，有的公司自己有獨立的供應(yīng)商，我們的價格和質(zhì)量優(yōu)勢無法去動搖他們更換。

9、前期客戶有意向，后期跟蹤時客戶不予理會，不接電話。我們無法真正的了解他們的意圖和想法。即便客戶對新產(chǎn)品會有好奇心，愿意接受樣品，但發(fā)樣過去以后，對方一種情況是不試用，二是電話回放時直接不接電話，不予理會，這其實相當于無效發(fā)樣。

10、對于使用過潤管劑的公司，如果他們覺得使用起來不便或者是曾經(jīng)由于操作不當造成的堵泵的現(xiàn)象，從而放棄使用的，很難再說服其使用。

11、混凝土公司也覺得產(chǎn)品很好，但是覺得令施工方接受并付錢難度大。他們不愿意去花這個心思和精力去和工地溝通，覺得要是讓工地知道了這個潤管劑，他們自己的砂漿銷售利潤就會變少，還是沒有從心理上真正接受我們所說的利潤點。

12、泵車不是自己的，是租賃的，租賃公司如果接受這個產(chǎn)品，我們的阻力會變小，但是難度較大。保護泵管和延長泵管的使用壽命是一個長期的見效的過程，我們無法真正的說服他們使用我們的產(chǎn)品。

13、沒有政策的支持。我們的產(chǎn)品推廣目前只有兩種比較有效的方法。一是政策的支持，二是市場機制。目前我們?nèi)狈φ叩闹С?，砂漿可以打在混凝土里面的情況，是我們的產(chǎn)品推廣最大的難度。只有靠市場機制的運行。

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